冰淇淋经销商选品“避坑”指南

当下，冰淇淋经销商面临三难，即增长难，赚钱难，选品难。

有人说前两个我信，但你要说选品难，不是胡说八道呢？现在信息这么发达，我坐在家抽烟都有产品主动找我。

先别急着掐灭烟头反驳，你仔细想想，这些年你有没有享受过信息爆炸所带来的红利？

好像红利没有，坑倒是不少。

这就是信息过剩时代带来的焦虑，我们被大量的信息蒙了眼，却丧失主动辨别的能力。

拿冰淇淋来说，以往经销商选品大致来自于三个渠道，厂家、隔壁老王、上门推销的业务员。

和卖古玩的一样，有自己的信息渠道，所以经销商一般很少入坑，因为这些都是熟人带来的信息，除非是江湖骗子，否则最多遇见不好卖的产品，绝对不会遇见跑路的老板。

但如今我们获取产品信息的来源就多了，除了以上三个通道外，还来自于朋友圈、社群、自媒体、短视频等等。只要能加载信息的都能成为产品传播的渠道。

甚至有人会借着微信朋友圈广告，在下面留言自己的产品信息和联系方式。

这样做的结果就是产品越来越多，经销商越来越焦虑。

面对这么多的产品，发现自己都没代理，就会觉得自己生意不行的原因是因为产品太少。

于是疯狂进产品，后来发现许多产品都是厂家骗库存的，基本上卖不出去，或者火了几天后突然就滞销。

厂家说是你自己经营不善，你看隔壁老王就卖的很好，于是经销商陷入了深深的自我怀疑。

那么在信息过剩时代，冰淇淋经销商究竟该如何选品呢？

问过许多经销商选择产品的理由是什么，90%的经销商都会说，好吃、好卖、利润高，这三个标准对吗？

对，其实也不对。

因为它们属于事后反馈，就是只有你把产品铺进渠道后才可能看到的结果，而在这之前你早已把家当压进去了。

先说好吃，厂家业务和你认为的好吃不一定消费者就觉得好吃；再看好卖，什么是好卖？一天卖一冰柜还是一周卖一冰柜？最后看利润，利润高成为品牌吸引经销商的关键，尤其是中小品牌，一般没有什么竞争力只能拿利润来说话，业务员给经销商算的利润确实很高。

但高利润的前提是要有销量，抛开销量谈利润就是耍流氓。

这就好比是二手房，卖一套能赚30万，但啥时候能卖出去 ，是个未知数。

所以经销商选品其实有一个固定的套路，今天看起来可能很low，但确实是万金油。

经销商选品看什么？品牌、产品、企业。

有人说你又开始骗我，你这说了和没说有啥区别？

别急，听我慢慢道来。

看品牌，不是看品牌大小，而是看厂家的信任背书。

一线品牌不用看，人人都知道，可能你自己也代理了几款，为什么我们很信任一线品牌？

不是因为业务员多，而是在市场上的声望大，就是消费者闭着眼睛都知道，看见了就能想起来，甚至遇见决策困难的时候会首先想到它。

这就是信任。

但对于中小企业或者地域性品牌来说，可能超出地域范围的经销商就不知道，或者很少人知道，这时候经销商就可以在网上查一下，或者在朋友圈翻一下，如果能查到、朋友圈也能翻出来，就可以大致判断出这个品牌究竟处于怎样的段位。

看产品，不是看产品口味、包装和价格，而是看产品是否满足当下大众消费者的基础需求。

注意是大众消费者，就是你隔壁老王、老李、老张和你娃学校里的那批人，还包括扫马路的大姐和卖煎饼的大娘。

对于一线品牌，很多人都会说他们卖的那么便宜为什么还能赚钱？

因为他们做的是大众市场的生意，就是你的产品可能面对十万人，而他们的产品却面对1000万人。

1000万人买3元的产品和10万人买10元的产品带来的销售额显然不一样。

当然除了受众群体数量之外，我们还要看产品是否满足消费者的基础需求。

看好是基础需求，每个产品都有基础需求，手机的基础需求是打电话，其次才是上网、看片、聊天，零食的基础是解饿，其次才是休闲、好吃。所以冰淇淋的基础需求就是降温，其次才是甜品化、零食化、个性化。

降温是大众的基础需求，后面一串是个性化需求，但现实是很多产品创新往往将个性化需求放大，忽视了基础需求。

虽然这些产品往往成为网红，人尽皆知，但个性化的东西都有保质期，和爱情一样，过了就觉得腻了，这时候产品就到了衰退期。

你看老冰棍，就是这么一款简单的产品，却长销了这么多年，直到现在也能干过网红产品。

所以经销商判断一款产品的时候要先找到这款产品的基础需求。长销的品牌往往拥有能够满足大众消费者基础需求的产品。

最后就是看企业，有人说你又忽悠人，看企业干啥，能够上市卖的企业一定是资质合格的。

别急，这里说的看企业指的是对企业进行背景调查。

看成立时间、注资规模、企业大小、有无工厂、有没有法律纠纷。

这些都可以通过软件查到，如果你是会员还能看到企业老板的股权和关联企业。

重点是我们要首选有自己工厂的企业。

有人说，你又戴有色眼镜看人，现在OEM那么方便，为什么一定要有工厂。

的确在代工厂发达的今天，新品牌不需要拥有自己的工厂就能够诞生，但你有没有发现，那些做得好的新品牌最后都走上了建厂的路。

建工厂，不仅是企业实力的象征，虽然可能背着贷款欠着钱。

但外界看到的却是实实在在的生产线，即便有一天跑路了，经销商也能搬几台电脑回去。

这就是信任的来源，信任不是来自于品牌创始人的ppt，而是来自于真金白银的基础建设。

那些有工厂的企业推的产品可能看着low，却卖得好。

这是因为有厂子的企业需要脚踏实地，毕竟机器一响就是成本。所以产品研发需要接地气，不能天马行空。

因此经销商在选品的时候要有自己的判断，不要被漫天的新品看花了眼。

那么还有人说，我实在不想动脑子咋办。

也好办，去看看夫妻店的冰柜和便利店的冰柜里有啥，你就卖啥。

夫妻店卖的都是大众产品，是用销量实际检验出来的，这里的产品基本上不会坑，但利润也不会高，属于保本的产品。

便利店卖的都是大众化的个性产品，是当下市场上流行且靠谱的产品，便利店有一套严格且成熟的选品流程，大概率是不会坑，对于经销商来说属于利润型产品。

如果你不想动脑，看这两个地方就够了。

所以经销商选品有自己的套路，那就是看品牌，是否查得到，有人做；看产品，是否满足大众消费者基础需求；看企业，是否有自己的工厂。

通过这三点选出来的产品，大概率最多不赚钱，但不会赔钱。